Zalando wird oft als Onlineshop für Schuhe und Mode wahrgenommen. Das greift zu kurz. Hinter der App steckt ein Konzern, der Ware auf eigene Rechnung verkauft, Provisionen von Marken kassiert, Werbeflächen vermarktet und seine Lager an andere Händler vermietet. Seit der Übernahme von ABOUT YOU kommt ein zweiter großer Modehändler samt Software-Tochter hinzu. SIGNO Numbers zeigt, wie das Zalando Geschäftsmodell funktioniert und welche Zahlen dahinterstehen.
Kurze Einordnung
Zalando berichtet in zwei Segmenten: B2C, das Geschäft mit Endkunden über die Apps Zalando, ABOUT YOU und Lounge by Zalando, und B2B, das Geschäft mit Marken und Händlern, vor allem über die Logistik- und Softwareplattform ZEOS sowie die ABOUT-YOU-Tochter SCAYLE. Die wichtigste Größe für das Handelsvolumen ist das Bruttowarenvolumen (GMV), also der Wert aller über die Plattform verkauften Waren, unabhängig davon, ob Zalando selbst Verkäufer ist.
ABOUT YOU gehört seit dem 11. Juli 2025 zum Konzern. An diesem Tag vollzog Zalando die Transaktion und hielt 91,45 Prozent des Grundkapitals. Am 6. November 2025 meldete das Unternehmen den Abschluss des Squeeze-outs; die Minderheitsaktionäre erhielten 6,50 Euro je Aktie, die ABOUT-YOU-Aktie wurde vom Handel an der Frankfurter Wertpapierbörse genommen.
Die Kennzahlen
Alle Werte stammen aus den Veröffentlichungen der Zalando SE (Geschäftsjahr 2025 und erstes Halbjahr 2026):
- GMV 2025: 17,6 Mrd. Euro (+14,7 Prozent)
- Umsatz 2025: 12,3 Mrd. Euro (+16,8 Prozent)
- Bereinigtes EBIT 2025: 590,7 Mio. Euro, Marge 4,8 Prozent
- Aktive Kunden: 62,0 Mio. Ende 2025, 62,5 Mio. zum 30. Juni 2026
- GMV im ersten Halbjahr 2026: 9,2 Mrd. Euro
- Umsatz im ersten Halbjahr 2026: 6,4 Mrd. Euro (+22,2 Prozent)
- Bereinigtes EBIT im ersten Halbjahr 2026: 269,6 Mio. Euro, Marge 4,2 Prozent
- Anteil des Partnergeschäfts: 36,9 Prozent des B2C-GMV von Zalando ohne ABOUT YOU im zweiten Quartal 2026, ein Plus von 3,2 Prozentpunkten
- Prognose 2026: GMV und Umsatz in der unteren Hälfte der Spanne von 12 bis 17 Prozent Wachstum, bereinigtes EBIT von 680 bis 720 Mio. Euro
Die hohen Wachstumsraten sind zu einem großen Teil der Konsolidierung von ABOUT YOU geschuldet. Auf vergleichbarer Basis, als hätte ABOUT YOU schon im Vorjahr zum Konzern gehört, wuchs das GMV im zweiten Quartal 2026 laut Zalando um 4,4 Prozent, der Umsatz um 1,1 Prozent.
Die Erlösquellen
Eigenhandel (Wholesale)
Im klassischen Modell kauft Zalando Ware bei Marken ein, ist rechtlicher Eigentümer des Bestands und übernimmt Bestellabwicklung, Zahlung, Logistik und Kundenservice. Umsatz ist hier der volle Verkaufspreis. Dafür trägt Zalando das Bestandsrisiko: Was nicht verkauft wird, muss abgeschrieben oder reduziert werden.
Partnerprogramm
Im Partnerprogramm verkaufen Marken und Händler direkt über die Zalando-Plattform. Sie behalten Eigentum am Bestand, setzen ihre Preise selbst und steuern ihr Sortiment. Zalando verdient eine Provision. Der Anteil dieses Geschäfts am GMV steigt seit Jahren; im zweiten Quartal 2026 lag er bei 36,9 Prozent.
Analyse: Das Partnergeschäft erhöht das GMV, ohne dass Zalando Ware vorfinanzieren muss. In der Umsatzzeile erscheint aber nur die Provision. Deshalb wächst das GMV bei einer Verschiebung zum Partnergeschäft tendenziell schneller als der Umsatz.
Werbung (Retail Media)
Über die Einheit Zalando Partner Marketing Services, bis 2024 Zalando Marketing Services (ZMS), verkauft Zalando Werbung an Marken: Anzeigenformate in den eigenen Apps, Kampagnen auf externen Kanälen sowie Daten- und Kreativleistungen. Das Retail-Media-Geschäft wuchs 2025 um 42,4 Prozent, im zweiten Quartal 2026 um 39,5 Prozent. Zalando selbst bezeichnet es als besonders margenstark.
Zalando Plus und Lounge by Zalando
Das Loyalitätsprogramm Zalando Plus erreichte Ende 2025 16,8 Mio. Mitglieder in 17 Märkten, die laut Zalando fast die Hälfte des GMV im vierten Quartal 2025 ausmachten. Lounge by Zalando ist die Off-Price-App des Konzerns: Ein Shopping-Club, der reduzierte Markenware in zeitlich begrenzten Aktionen verkauft. Zusammen mit der Hauptmarke und ABOUT YOU bildet Lounge das, was Zalando seine „Multi-App“-Strategie nennt.
B2B: ZEOS und SCAYLE
Mit ZEOS öffnet Zalando Logistik, Software und Services für Marken und Händler, auch für Verkäufe außerhalb von Zalando. Nach Angaben des Unternehmens von Dezember 2025 bedient ZEOS 24 Märkte und 18 Vertriebskanäle, darunter Marktplätze wie Otto oder ABOUT YOU sowie eigene Webshops der Marken. Ein prominenter Kunde ist der britische Händler Next. SCAYLE liefert Shop-Software für Unternehmen. Insgesamt bedient das B2B-Angebot laut Zalando mehr als 1.200 Händler und ermöglicht rund 11 Mrd. Euro GMV.
Das Segment ist klein, aber zunehmend profitabel: 2025 erzielte B2B 1,09 Mrd. Euro Umsatz und 53,9 Mio. Euro bereinigtes EBIT. Im ersten Halbjahr 2026 waren es 631,4 Mio. Euro Umsatz bei einer bereinigten EBIT-Marge von 10,5 Prozent, gegenüber 3,5 Prozent im B2C-Segment.
Plattform-Logik und Kosten
Mode im Internet ist ein Geschäft mit dünnen Margen. Im ersten Halbjahr 2026 lag die Rohertragsmarge bei 40,0 Prozent. Die Vertriebs- und Distributionskosten, in denen Logistik, Marketing und Fulfillment enthalten sind, beliefen sich auf 2,15 Mrd. Euro.
Analyse: Das entspricht rund einem Drittel des Umsatzes. Von 100 Euro Umsatz bleiben nach Wareneinsatz etwa 40 Euro, von denen rund 33 Euro direkt wieder in Vertrieb und Logistik fließen.
Ein wesentlicher Kostentreiber sind Retouren. Laut Zalando werden über alle Märkte hinweg durchschnittlich 50 Prozent der bestellten Artikel zurückgeschickt. Rund 98 Prozent der zurückgeschickten Modeartikel werden nach Unternehmensangaben wieder verkauft, im Shop oder über Lounge by Zalando.
Wer Retouren, Lager und Kundendaten ohnehin beherrschen muss, kann genau diese Fähigkeiten an andere verkaufen.
Analyse: Hier schließt sich der Kreis: Die teure Infrastruktur, die Zalando für das eigene Modegeschäft aufbauen musste, wird über ZEOS zu einer eigenen Erlösquelle. Lounge verwertet Überbestände und Rückläufer, Werbung monetarisiert die Reichweite. Jede zusätzliche Erlösquelle nutzt dieselben Fixkosten.
Die Übernahme von ABOUT YOU belastet das berichtete Ergebnis vorerst. Im ersten Halbjahr 2026 standen einem bereinigten EBIT von 269,6 Mio. Euro ein berichtetes EBIT von 31,4 Mio. Euro gegenüber, unter anderem wegen Restrukturierungskosten von 138,9 Mio. Euro. Die angestrebten Synergien von 100 Mio. Euro jährlich will Zalando 2028 und damit ein Jahr früher als geplant vollständig erreichen.
Was Unternehmer lernen können
Das Zalando Geschäftsmodell ist nicht eins zu eins übertragbar, aber einige Muster gelten auch für Mittelständler und D2C-Marken, die über eigene Kanäle nachdenken:
- GMV und Umsatz unterscheiden: Wer Drittanbieter auf die eigene Plattform holt, wächst im Volumen schneller als im Umsatz. Beides muss getrennt gesteuert werden.
- Bestandsrisiko bewusst verteilen: Eigenhandel bringt volle Marge, aber auch volles Risiko. Provisionsmodelle sind kapitalschonender.
- Infrastruktur vermarkten: Logistik, Software oder Daten, die intern ohnehin vorhanden sind, können als B2B-Leistung verkauft werden.
- Reichweite monetarisieren: Werbung auf der eigenen Plattform ist margenstärker als der Warenverkauf.
- Retouren als Systemfrage behandeln: Rückläufer brauchen einen eigenen Verwertungskanal, bei Zalando ist das unter anderem Lounge.
- Bereinigte und berichtete Zahlen trennen: Übernahmen erzeugen Einmalkosten, die man in der eigenen Planung ehrlich ausweisen sollte.
Auch die Bezahl- und Liefererfahrung ist Teil des Modells.
Fazit
Zalando verdient sein Geld heute an vier Stellen: mit dem Verkauf eigener Ware, mit Provisionen aus dem Partnerprogramm, mit Werbung und mit Dienstleistungen für andere Händler. Der Eigenhandel trägt weiterhin den größeren Teil des Geschäfts, doch Partnergeschäft, Werbung und B2B wuchsen zuletzt schneller. Mit ABOUT YOU hat Zalando Reichweite und Software hinzugekauft; ob sich die Übernahme rechnet, zeigen die kommenden Jahre anhand der Synergien. Wie bei Würth liegt der eigentliche Wert weniger im Produkt als im System dahinter.
Quellen
- Zalando SE – FY/25 Fact Sheet (12.03.2026) – https://corporate.zalando.com/sites/default/files/media-download/zalando-se_fy-2025_fact-sheet.pdf
- Zalando SE – Pressemitteilung Geschäftsjahr 2025 – https://corporate.zalando.com/en/investor-relations/zalando-full-year-2025-results
- Zalando SE – Q2 2026 Fact Sheet (04.08.2026) – https://corporate.zalando.com/sites/default/files/media-download/Zalando-SE_Q2-2026_Fact-Sheet.pdf
- Zalando SE – Group financials as of Q2 2026 – https://corporate.zalando.com/sites/default/files/media-download/Zalando-SE_Q2-2026_Financials_PDF.pdf
- Zalando SE – Pressemitteilung Q2 2026 – https://corporate.zalando.com/en/financials/zalando-q2-2026-results
- Zalando SE – Abschluss der Transaktion mit ABOUT YOU (11.07.2025) – https://corporate.zalando.com/en/investor-relations/zalando-and-about-you-successfully-complete-transaction
- Zalando SE – Squeeze-out und Delisting ABOUT YOU (06.11.2025) – https://corporate.zalando.com/en/financials/about-you-and-zalando-complete-final-step-their-strategic-combination
- Zalando Partner – Partnerschaftsmodelle – https://partner.zalando.com/partnership/partnership-models
- Zalando SE – Evolution des B2B-Geschäfts (ZEOS, SCAYLE) – https://corporate.zalando.com/en/technology/zalandos-strategy-action-evolution-our-b2b-growth-engine
- Zalando SE – Launch von „Zalando Partner“ und Partner Marketing Services – https://corporate.zalando.com/en/brands-retailers/zalando-launches-zalando-partner
- Zalando SE – Returns at Zalando – https://corporate.zalando.com/en/about-us/what-we-do/returns-zalando
