Ein Franchisegeber verkauft kein Produkt im klassischen Sinn. Er verkauft ein erprobtes Geschäftsmodell auf Zeit – und kassiert dafür an mehreren Stellen gleichzeitig. Wer verstehen will, warum Franchising in Deutschland seit Jahren wächst, muss diese Erlösmechanik kennen. Und wer selbst Franchisenehmer werden will, sollte wissen, wie viel vom eigenen Umsatz am Ende tatsächlich übrig bleibt.
Die Marktgröße: 149,2 Milliarden Euro Umsatz
Die jüngste veröffentlichte Statistik des Deutschen Franchiseverbands (DFV) betrifft das Jahr 2024. Danach erwirtschaftete die Franchisewirtschaft einen Gesamtumsatz von 149,2 Milliarden Euro, ein Plus von 1,1 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Die Zahl der Franchisebetriebe stieg auf 193.920, die der Franchisepartner auf 148.577. Rund 829.700 Menschen arbeiteten in deutschen Franchisesystemen.
Einige weitere Kennzahlen aus der DFV-Studie (Stand: April 2025):
- Durchschnittlicher Umsatz je Franchisenehmer 2024: 735.000 Euro.
- Durchschnittlicher Umsatz je Franchisesystem: rund 85 Millionen Euro; 12 Prozent der Systeme lagen unter einer Million, 23 Prozent über 100 Millionen Euro.
- Branchen: Dienstleistungen 27 Prozent, Handel und Gastronomie je 20 Prozent, Handwerk, Bau und Immobilien 17 Prozent, Gesundheit und Pflege 9 Prozent, Freizeit und Fitness 7 Prozent der Systeme.
- Fünfjahres-Überlebensrate von Franchisepartnern: 66,5 Prozent, gegenüber 38,1 Prozent in der Gesamtwirtschaft.
Analyse: Diese Zahlen sind mit Vorsicht zu lesen. Sie beruhen auf einer Online-Befragung, an der 84 von 860 angeschriebenen Systemen teilnahmen (Rücklaufquote 10 Prozent), und wurden auf die Gesamtwirtschaft hochgerechnet. Durchschnittswerte werden zudem von großen Systemen nach oben gezogen, wie der DFV selbst anmerkt. Für die Einzelentscheidung taugen sie als Orientierung, nicht als Planungsgrundlage.
Die fünf Einnahmequellen des Franchisegebers
1. Eintrittsgebühr
Mit der einmaligen Eintrittsgebühr erwirbt der Franchisenehmer laut DFV das Recht, sich mit dem Geschäftskonzept selbstständig zu machen. Für den Geber deckt sie typischerweise Anwerbung, Standortprüfung und Eröffnungsbegleitung. Manche Systeme verzichten ganz darauf und verlangen dafür höhere laufende Gebühren.
2. Laufende Franchisegebühr
Das Kernstück des Modells. Nach Angaben des DFV liegt sie üblicherweise zwischen 1 und 15 Prozent des Nettoumsatzes des Franchisenehmers. Sie vergütet die fortlaufenden Leistungen der Zentrale: Know-how, Training, Markenschutz, Beratung und Systemweiterentwicklung.
3. Werbe- oder Marketinggebühr
Viele Systeme erheben zusätzlich einen Beitrag für überregionale Werbung. Der DFV rät Franchisenehmern zu prüfen, ob das Geld tatsächlich dafür verwendet wird, und verweist auf den Anspruch auf Rechnungsnachweis und Auskunft.
4. Warenlieferung und Einkaufsmargen
In Handels- und Gastronomiesystemen ist häufig die Zentrale oder eine Tochtergesellschaft Lieferant. Sie verdient an der Handelsspanne oder an Rabatten, die sie bei Herstellern aushandelt. Ob solche Einkaufsvorteile an die Partner weiterzugeben sind, hängt von den konkreten Vereinbarungen ab: Der Bundesgerichtshof verneinte 2006 eine Pflicht aus dem Franchisevertrag selbst, bejahte sie aber aus einer gesonderten Teilnahmeerklärung (BGH, Urteil vom 22. Februar 2006 – VIII ZR 40/04). Wie dieses Prinzip im großen Stil funktioniert, zeigt das Handelsmodell von Würth.
5. Schulungen, Software und Dienstleistungen
Kassensysteme, Warenwirtschaft, Buchungsplattformen, Seminare: Je nach System sind diese Leistungen in der laufenden Gebühr enthalten oder werden separat abgerechnet.
Die Umsatzbeteiligung macht den Franchisegeber zum Mitverdiener am Umsatz – nicht am Gewinn seiner Partner.
Analyse: Genau hier liegt der strukturelle Interessenkonflikt. Da die laufende Gebühr am Umsatz ansetzt, profitiert der Geber von jedem zusätzlichen Euro Umsatz, auch wenn der Standort rote Zahlen schreibt. Gleiches gilt für Warenmargen: Steigende Einkaufspreise drücken die Marge des Partners, nicht zwingend die der Zentrale. Für den Geber ist das Modell deshalb ein kapitalschonender Weg zur Skalierung: Investitionen in Ladenlokal, Ausstattung und Personal trägt der Partner.
Rechenbeispiel (fiktive Annahmen)
Die folgenden Werte sind frei gewählt und beschreiben keinen realen Standort und kein reales System. Sie dienen nur dazu, die Mechanik sichtbar zu machen.
Angenommen, ein Standort erzielt 600.000 Euro Nettoumsatz im Jahr. Die Gesamtinvestition beträgt 250.000 Euro, davon 25.000 Euro Eintrittsgebühr.
- Wareneinsatz 30 Prozent: 180.000 Euro
- Laufende Franchisegebühr 6 Prozent: 36.000 Euro
- Werbegebühr 2 Prozent: 12.000 Euro
- Personal: 180.000 Euro
- Miete und Nebenkosten: 48.000 Euro
- Sonstige Betriebskosten: 48.000 Euro
Es verbleiben 96.000 Euro vor Abschreibungen, Zinsen, Steuern und Unternehmerlohn. Setzt man für den Kapitaldienst der Investition 30.000 Euro und für den eigenen Lebensunterhalt 60.000 Euro an, bleiben 6.000 Euro Puffer.
Der Break-even lässt sich so ableiten: Umsatzabhängig sind Ware und Gebühren mit zusammen 38 Prozent, der Deckungsbeitrag liegt also bei 62 Prozent. Die festen Kosten einschließlich Kapitaldienst und Unternehmerlohn summieren sich auf 366.000 Euro. Geteilt durch 0,62 ergibt sich ein Break-even-Umsatz von rund 590.000 Euro – nur knapp unter dem angenommenen Umsatz.
Der Franchisegeber erhält in diesem Beispiel im ersten Jahr 25.000 Euro Eintrittsgebühr und 36.000 Euro laufende Gebühr; die Werbegebühr fließt, zweckgebunden, in den Werbetopf. Hinzu kämen gegebenenfalls Margen auf gelieferte Ware.
Analyse: Schon ein Umsatzrückgang von wenigen Prozent kippt den Standort in diesem Szenario in die Verlustzone, während die Einnahmen der Zentrale nur proportional sinken. Das Risiko ist asymmetrisch verteilt – ähnlich wie bei einer Bank, deren Zinsertrag weiterläuft, solange der Kreditnehmer zahlt.
Rechtlicher Rahmen
Nach aktueller Rechtslage (Stand: September 2026) gibt es in Deutschland kein eigenes Franchisegesetz. Zwei Themen prägen die Praxis.
Vorvertragliche Aufklärung. Schon die Aufnahme von Vertragsverhandlungen begründet ein Schuldverhältnis mit Rücksichtnahmepflichten (§ 311 Abs. 2 i. V. m. § 241 Abs. 2 BGB). Die Rechtsprechung leitet daraus ab, dass der Franchisegeber über Umstände aufklären muss, die nur ihm bekannt sind und die Entscheidung des Interessenten beeinflussen können – etwa das OLG München mit Urteil vom 23. Juni 2021 (7 U 6141/19). Zahlenangaben sollten danach erkennbar als Schätzung gekennzeichnet sein. Verstöße können Schadensersatz- und Rückabwicklungsansprüche auslösen.
Scheinselbstständigkeit. Ein Franchisevertrag schließt nicht automatisch aus, dass der Partner arbeitnehmerähnlich oder sogar abhängig beschäftigt ist. Das haben das Bundesarbeitsgericht (Beschluss vom 16. Juli 1997 – 5 AZB 29/96) und der Bundesgerichtshof (Beschluss vom 4. November 1998 – VIII ZB 12/98) in den sogenannten Eismann-Verfahren herausgearbeitet. Sozialversicherungsrechtlich sind Weisungsgebundenheit und Eingliederung in die Arbeitsorganisation maßgebliche Anhaltspunkte (§ 7 Abs. 1 SGB IV). Je enger die Vorgaben zu Arbeitszeit, Gebiet und Abläufen, desto größer das Risiko.
Dieser Abschnitt gibt einen allgemeinen Überblick und ersetzt keine rechtliche Prüfung des Einzelfalls. Wer einen Franchisevertrag abschließen oder ein System aufbauen will, sollte Vertrag und Unterlagen von einem auf Franchiserecht spezialisierten Anwalt prüfen lassen.
Checkliste für Interessenten
- Alle Gebühren auflisten: Eintritt, laufende Gebühr, Werbung, Software, Schulungen, Pflichtbezug.
- Bemessungsgrundlage klären: Nettoumsatz, Rohertrag oder Pauschale?
- Bezugsbindungen und Einkaufsvorteile vertraglich regeln lassen.
- Umsatzangaben der Zentrale schriftlich einholen und mit bestehenden Partnern abgleichen.
- Eigenen Break-even mit vorsichtigen Annahmen rechnen, inklusive Unternehmerlohn.
- Laufzeit, Kündigung, Gebietsschutz und Nachfolgeregelung prüfen.
- Grad der Weisungsbindung kritisch bewerten.
Fazit
Das Franchise-Geschäftsmodell ist für den Geber ein Hebel: Er skaliert mit fremdem Kapital und verdient über Eintritt, Umsatzbeteiligung, Waren und Services an mehreren Stellen. Für den Partner bietet es ein erprobtes Konzept und laut DFV deutlich bessere Überlebenschancen als eine klassische Gründung. Ob sich ein Standort rechnet, entscheidet sich aber an der Gebührenstruktur und an der Kostenseite vor Ort. Wer die Mechanik verstanden hat, verhandelt besser und unterschreibt bewusster.
Hinweis: Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und stellt keine Anlage-, Steuer- oder Rechtsberatung dar. Maßgeblich ist die individuelle Prüfung durch qualifizierte Berater.
Quellen
- Deutscher Franchiseverband – Franchisewirtschaft 2024. Entwicklungen, Herausforderungen, Ausblicke (Stand: April 2025) – https://www.franchiseverband.com/fileadmin/user_upload/Statistik/Franchisewirtschaft_2024_Studie.pdf
- Deutscher Franchiseverband – Wachstum trotz Gegenwind: die Franchisewirtschaft 2024 im Überblick – https://www.franchiseverband.com/blog/2025/05/19/wachstum-trotz-gegenwind-die-franchisewirtschaft-2024-im-ueberblick
- Deutscher Franchiseverband – Franchisegebühren – https://www.franchiseverband.com/wissen/franchisegebuehren
- § 311 BGB – gesetze-im-internet.de – https://www.gesetze-im-internet.de/bgb/__311.html
- Noerr – Vorvertragliche Aufklärungspflichten des Franchisegebers: OLG München, Urteil vom 23. Juni 2021 – 7 U 6141/19 – https://www.noerr.com/de/insights/vorvertragliche-aufklarungspflichten-des-franchisegebers-urteil-des-oberlandesgericht-munchen-vom-23-juni-2021—7-u-6141-19
- BGH, Urteil vom 22. Februar 2006 – VIII ZR 40/04 (lexetius.com) – https://lexetius.com/2006,362
- § 7 SGB IV – gesetze-im-internet.de – https://www.gesetze-im-internet.de/sgb_4/__7.html
- Ratgeber-Franchiserecht – BAG, Beschluss vom 16.07.1997 – 5 AZB 29/96 („Eismann I“) – http://www.ratgeber-franchiserecht.com/bag-beschl-vom-16-07-1997-5-azb-29-96-eismann-i/
- Ratgeber-Franchiserecht – BGH, Beschluss vom 4.11.1998 – VIII ZB 12/98 („Eismann II“) – https://www.ratgeber-franchiserecht.com/bgh-beschl-vom-4-11-1998-viii-zb-12-98-eismann-ii/
