Wer in Deutschland Unternehmer werden will, denkt meist an eine Gründung: eine Idee, ein Businessplan, der erste Kunde. Dabei liegt eine zweite Option offen auf dem Tisch, die in der öffentlichen Debatte erstaunlich wenig Beachtung findet. Im Mittelstand suchen so viele Inhaber einen Nachfolger wie selten zuvor – und zu wenige Menschen interessieren sich dafür, ein bestehendes Unternehmen zu übernehmen. Für unternehmerisch denkende Führungskräfte, Manager und Investoren entsteht daraus ein Markt, der eigene Regeln hat. Ein Unternehmen zu kaufen ist kein bequemer Weg, aber oft ein kalkulierbarerer.
Die Nachfolgelücke in Zahlen
Drei Quellen prägen das Bild des deutschen Nachfolgegeschehens, und sie messen Unterschiedliches. Zusammen ergeben sie ein klares Muster.
Das Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025 von KfW Research, veröffentlicht im Januar 2026, blickt auf die gesamte Breite der rund 3,87 Millionen mittelständischen Unternehmen einschließlich Kleinstbetrieben und Soloselbstständigen. Bis Ende 2029 streben demnach rund 545.000 Inhaber eine Nachfolge an, das entspricht etwa 109.000 Nachfolgen pro Jahr. Gleichzeitig planen rund 569.000 Unternehmen im selben Zeitraum keine Fortführung, sondern eine Geschäftsaufgabe – jährlich etwa 114.000. Erstmals übersteigt damit – knapp – die Zahl der Stilllegungsplaner die der Nachfolgeplaner. 57 Prozent der Inhaber sind 55 Jahre oder älter, das Durchschnittsalter liegt bei knapp über 54 Jahren.
Das Institut für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn schätzt enger: Es zählt nur Familienunternehmen, die wirtschaftlich attraktiv genug für eine Übernahme sind. Nach der im November 2025 veröffentlichten Schätzung stehen in Deutschland von 2026 bis 2030 etwa 186.000 solcher Unternehmen zur Übergabe an. Dass diese Zahl trotz alternder Inhaberschaft stagniert, begründet das IfM mit der verschlechterten wirtschaftlichen Lage vieler Betriebe, die eine Übernahme aus Sicht von Interessenten weniger attraktiv macht.
Der DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 schließlich wertet die Beratungspraxis der Industrie- und Handelskammern aus. Im Jahr 2024 führten die IHKs fast 10.000 Beratungen mit abgabewilligen Unternehmern – so viele wie nie seit Beginn des Reports 2007. Dem standen gut 4.000 Übernahmeinteressierte gegenüber. Die Lücke zwischen Angebot und Nachfrage lag bei 5.620 Unternehmen und hat sich seit 2019 fast verdoppelt. 27 Prozent der beratenen Alt-Inhaber erwägen eine Schließung.
Die Zahlen sind nicht direkt vergleichbar, weisen aber in dieselbe Richtung: Es gibt mehr Unternehmen, die einen neuen Eigentümer suchen, als Menschen, die einer werden wollen. Für Käufer ist das eine strukturell günstige Ausgangslage – mit einer wichtigen Einschränkung. Nicht jedes Unternehmen auf Nachfolgersuche ist übernahmewürdig, und die Kaufpreiserwartungen sind gestiegen. Laut KfW liegt der durchschnittlich angestrebte Verkaufspreis im Mittelstand bei rund 499.000 Euro, der Median bei 375.000 Euro. Seit 2019 haben die durchschnittlichen Preisvorstellungen um rund 34 Prozent zugelegt, preisbereinigt um rund 9,5 Prozent. Nach Beobachtung der IHKs fordern 36 Prozent der beratenen Alt-Inhaber einen überhöhten Kaufpreis.
Warum Kaufen Gründen schlagen kann
Eine Gründung beginnt bei null. Produkt, Kunden, Prozesse, Mitarbeiter und Ruf müssen erst entstehen, und die größte Unsicherheit liegt ganz am Anfang: ob überhaupt jemand bereit ist, für das Angebot zu bezahlen. Ein etabliertes Unternehmen hat diese Frage bereits beantwortet.
KfW Research formuliert es nüchtern: Käufer können auf ein bewährtes Geschäftsmodell zurückgreifen – inklusive Kundenstamm, Lieferanten, Auftragsbestand, Mitarbeitern und Know-how. Daraus ergeben sich mehrere Vorteile:
- Laufender Cashflow vom ersten Tag an: Ein profitables Unternehmen finanziert seinen Betrieb und im Idealfall auch einen Teil des Kaufpreises aus eigenen Erträgen.
- Bestehende Kundenbeziehungen: Der Vertrieb muss nicht bei null anfangen; Umsätze sind historisch belegt und damit prüfbar.
- Ein eingespieltes Team: Gerade im Fachkräftemangel ist eine funktionierende Belegschaft ein Wert, der sich kaum neu aufbauen lässt.
- Finanzierbarkeit: Banken und Förderinstitute bewerten ein Unternehmen mit Jahresabschlüssen anders als einen Businessplan.
Die Kehrseite gehört zur ehrlichen Rechnung. Wer kauft, übernimmt auch Altlasten: einen Investitionsstau, weil der Senior in den letzten Jahren nicht mehr modernisiert hat, eine starke Abhängigkeit von der Person des Inhabers, Kunden, die aus persönlicher Loyalität geblieben sind. Der DIHK-Report beschreibt genau dieses Muster: Ziehen sich Nachfolgeprozesse in die Länge, investieren Alt-Inhaber oft nicht mehr, weil sie das den Übernehmenden überlassen wollen. KfW Research verweist zudem darauf, dass bei externen Nachfolgen die Informationsasymmetrien größer sind und Suche, Planung, Kaufpreisermittlung und Verhandlung mehr Zeit und Aufwand erfordern.
Wer gründet, trägt das Risiko, dass es keinen Markt gibt. Wer kauft, trägt das Risiko, den Markt falsch eingeschätzt zu haben – aber dieses Risiko lässt sich prüfen.
Wer kauft: MBO, MBI und Search Funds
Käufer mittelständischer Unternehmen lassen sich grob in vier Gruppen einteilen: strategische Käufer aus derselben oder einer benachbarten Branche, Finanzinvestoren sowie Einzelpersonen, die das Unternehmen selbst führen wollen – entweder aus dem Unternehmen heraus oder von außen. Für den Gedanken „Kaufen statt gründen“ sind vor allem die beiden letzten Varianten relevant.
Management-Buy-out und Employee-Buy-out
Beim Management-Buy-out (MBO) übernimmt die bestehende Führungsebene, beim Employee-Buy-out (EBO) übernehmen Beschäftigte. Laut KfW-Nachfolge-Monitoring erwägen 28 Prozent der Nachfolgeplaner eine Übergabe an Beschäftigte und 24 Prozent eine Lösung über Miteigentümer; MBOs rücken nach Einschätzung von KfW Research wieder stärker in den Fokus. Der Vorteil liegt auf der Hand: Die Käufer kennen Kunden, Zahlen und Schwachstellen. Das Risiko ebenso: Der Rollenwechsel vom Mitarbeiter zum Eigentümer birgt Konfliktpotenzial, und notwendige Veränderungen bleiben mitunter aus, weil externe Impulse fehlen.
Management-Buy-in
Beim Management-Buy-in (MBI) übernimmt eine externe Führungskraft. Typisch sind erfahrene Manager aus Konzernen oder größeren Mittelständlern, die unternehmerische Verantwortung tragen wollen. Der DIHK-Report 2025 beobachtet, dass sich vermehrt Interessenten aus der Industrie melden, die eine Alternative zum „vielleicht auch nicht immer sicheren“ Angestelltenverhältnis suchen. Die Zahl der Übernahmeinteressierten in der IHK-Beratung stieg 2024 auf 4.016, nach 2.760 im Vorjahr.
Search Funds und Entrepreneurship through Acquisition
Aus den USA stammt ein Modell, das den Unternehmenskauf als eigenen Karriereweg versteht: der Search Fund, im Englischen oft unter dem Begriff „Entrepreneurship through Acquisition“ zusammengefasst. Ein Suchender sammelt bei Investoren Kapital, um ein Unternehmen zu finden, zu erwerben und anschließend selbst zu führen.
Die wichtigste Datenbasis dazu ist die Search-Fund-Studie der Stanford Graduate School of Business. Die aktuelle Ausgabe, die 2026 Search Fund Study, erfasst Search Funds in den USA und Kanada seit 1984 mit Daten bis 31. Dezember 2025. Nach Angaben von Stanford GSB werden inzwischen mehr als 850 Search Funds erfasst. Über alle Fonds ergibt sich eine aggregierte interne Rendite von 33,9 Prozent und ein Kapitalmultiplikator von 4,75. Ebenso aufschlussreich sind die weniger glänzenden Werte: Nur etwa die Hälfte der zwischen 2021 und 2024 gestarteten Search Funds hat tatsächlich ein Unternehmen erworben, die Suche dauert typischerweise rund 20 Monate, und der Median-Kaufpreis lag 2024/25 bei 16 Millionen US-Dollar.
Für deutsche Leser sind die Zahlen mit Vorsicht zu lesen. Sie beschreiben einen nordamerikanischen Markt mit anderen Größenordnungen und Kapitalstrukturen. Übertragbar ist vor allem die Logik: Die Suche ist der Engpass, nicht das Kapital – und nicht jeder Suchende wird fündig.
Wie Käufer passende Unternehmen finden
Die meisten mittelständischen Unternehmen werden nicht öffentlich angeboten. Wer ein Unternehmen kaufen will, braucht deshalb mehrere Kanäle gleichzeitig.
Die wichtigste öffentliche Plattform ist die Unternehmensbörse nexxt-change, getragen unter anderem von DIHK, Zentralverband des Deutschen Handwerks und KfW. Inserate werden anonymisiert über Regionalpartner wie IHKs und Handwerkskammern eingestellt, die Aufnahme ist kostenfrei. Nach Angaben des DIHK-Reports 2025 umfasst die Börse rund 8.000 aktuelle Inserate; seit dem Start 2006 wurden Vermittlungen für mehr als 21.000 Unternehmen angestoßen.
Hinzu kommen die Nachfolgeberater der IHKs und Handwerkskammern, die regionale Formate wie Nachfolgebörsen, Nachfolgeclubs und Moderationsangebote organisieren. Einen dritten Kanal bilden M&A-Berater, Steuerberater und Hausbanken, die oft früher als jede Plattform wissen, wer einen Käufer sucht. Der vierte und häufig ergiebigste Weg ist die direkte Ansprache: Wer eine Branche und Region definiert hat, kann Inhaber gezielt kontaktieren – mit Diskretion und Geduld.
Finanzierung: Ein Kaufpreis aus mehreren Bausteinen
Fast vier von zehn Übernahmeinteressierten berichten den IHKs von Finanzierungsproblemen. Der klassische Bankkredit bleibt nach Einschätzung des DIHK anspruchsvoll, Bürgschaften der Bürgschaftsbanken funktionieren dagegen gut. In der Praxis setzt sich die Finanzierung einer Übernahme aus mehreren Elementen zusammen:
- Eigenkapital: Banken erwarten, dass der Käufer eigenes Geld einbringt. Es signalisiert Überzeugung und bildet die Basis für alle weiteren Bausteine.
- Förderkredite: Die KfW bietet unter anderem den ERP-Gründerkredit – StartGeld (067) mit bis zu 200.000 Euro, bei dem die KfW 80 Prozent des Kreditrisikos übernimmt, sowie den ERP-Förderkredit Gründung und Nachfolge (077) mit bis zu 500.000 Euro je Antragsteller und einer 100-prozentigen Garantie einer Bürgschaftsbank. Für etablierte Käufer kommt der ERP-Förderkredit KMU (365, 366) in Betracht. Seit dem 1. September 2026 sind bei der Variante mit Haftungsfreistellung (366) auch qualifizierte interne Mitarbeitende antragsberechtigt, die mindestens drei Jahre in verantwortlicher Position tätig waren – ein Signal für MBO und EBO. Anträge laufen stets über die Hausbank oder einen anderen Finanzierungspartner.
- Bürgschaften: Bürgschaftsbanken der Länder sichern Kredite ab, wenn Sicherheiten fehlen.
- Verkäuferdarlehen: Der Alt-Inhaber stundet einen Teil des Kaufpreises. Das senkt den Finanzierungsbedarf und bindet den Verkäufer an den Erfolg der Übergabe. Der DIHK sieht hier derzeit mehr positive als negative Signale.
- Earn-out: Ein Teil des Kaufpreises wird erst fällig, wenn das Unternehmen nach der Übernahme vereinbarte Ziele erreicht. Das überbrückt unterschiedliche Preisvorstellungen, verlangt aber präzise Definitionen von Kennzahlen und Bilanzierungsregeln.
- Beteiligungskapital und Mezzanine: Bei größeren Transaktionen ergänzen Beteiligungsgesellschaften oder nachrangige Finanzierungen das Paket. Auch alternative Fremdkapitalgeber spielen zunehmend eine Rolle – ein Überblick findet sich im SIGNO-Beitrag Private Debt: Die Alternative zum Bankkredit.
Konditionen und Zinssätze der Förderprogramme ändern sich regelmäßig. Maßgeblich sind die aktuellen Merkblätter der KfW und die Prüfung durch die Hausbank.
Due Diligence und Bewertung: Wo Käufe scheitern
Zwischen Absichtserklärung und Unterschrift liegt die Due Diligence – die systematische Prüfung von Finanzen, Steuern, Recht, Personal, Kunden und Technik. Im Mittelstand geht es dabei weniger um dicke Datenräume als um Grundfragen: Wie stabil sind die Umsätze ohne den bisherigen Inhaber? Wie konzentriert ist der Kundenstamm? Welche Investitionen wurden aufgeschoben? Welche Verträge enthalten Klauseln für den Fall eines Eigentümerwechsels?
Eng damit verbunden ist der Preis. Die KfW-Daten zeigen, dass Nachfolgeplaner im Durchschnitt einen Kaufpreis vom 1,2-Fachen ihres Jahresumsatzes anstreben, im Median vom 0,6-Fachen – ein Hinweis darauf, wie weit Erwartungen auseinanderliegen können. Welche Methoden Käufer tatsächlich anwenden, erläutert der SIGNO-Beitrag Unternehmensbewertung: Multiples, DCF und was Käufer wirklich zahlen.
Hinzu kommt die rechtliche Struktur. Beim Share Deal erwirbt der Käufer Gesellschaftsanteile, das Unternehmen bleibt als Rechtsträger mit allen Verträgen und Risiken bestehen. Beim Asset Deal erwirbt er einzelne Wirtschaftsgüter. Nach aktueller Rechtslage (Stand: September 2026) sind dabei unter anderem drei Vorschriften zu beachten:
- § 613a Abs. 1 BGB: Beim Betriebsübergang tritt der Erwerber in die Rechte und Pflichten aus den bestehenden Arbeitsverhältnissen ein. Beschäftigte sind zu unterrichten und können dem Übergang nach § 613a Abs. 6 BGB innerhalb eines Monats schriftlich widersprechen.
- § 25 Abs. 1 HGB: Wer ein Handelsgeschäft unter der bisherigen Firma fortführt, haftet grundsätzlich für die im Betrieb begründeten Verbindlichkeiten des früheren Inhabers. Ein Haftungsausschluss wirkt gegenüber Dritten nur, wenn er ins Handelsregister eingetragen und bekanntgemacht oder mitgeteilt wurde (§ 25 Abs. 2 HGB).
- § 75 AO: Wird ein Unternehmen im Ganzen übereignet, haftet der Erwerber in bestimmtem Umfang für betriebliche Steuern des Vorbesitzers, begrenzt auf den Bestand des übernommenen Vermögens.
Diese Regeln sind kein Grund, vom Kauf abzusehen, aber ein Grund, Kaufvertrag, Garantien und Haftungsregelungen von spezialisierten Beratern gestalten zu lassen.
Nach dem Closing: Die ersten 100 Tage
Mit der Unterschrift beginnt die eigentliche Arbeit. Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten beobachten genau, was der neue Eigentümer tut – und was er unterlässt. Bewährt hat sich ein strukturierter Übergang, in dem der Alt-Inhaber für eine vereinbarte Zeit an Bord bleibt, Schlüsselkunden persönlich vorgestellt werden und größere Umbauten erst nach einer Phase des Zuhörens folgen. Wie sich diese Phase konkret planen lässt, beschreibt der SIGNO-Beitrag Die ersten 100 Tage nach einer Unternehmensübernahme.
Ein weiterer Faktor wird häufig unterschätzt: die emotionale Seite der Übergabe. Laut DIHK-Report fällt es 28 Prozent der beratenen Alt-Inhaber schwer, von ihrem Unternehmen loszulassen. Käufer, die das ernst nehmen, verhandeln nicht nur besser, sondern gestalten auch den Übergang reibungsloser.
Checkliste: Unternehmen kaufen in zwölf Schritten
- Eigene Motivation, Führungserfahrung und Risikobereitschaft ehrlich prüfen.
- Suchprofil festlegen: Branche, Region, Größe, Kaufpreisrahmen, gewünschte Rolle.
- Eigenkapital und persönliche Finanzierungsspielräume klären.
- Kanäle parallel nutzen: nexxt-change, IHK- und Handwerkskammer-Beratung, Berater, Direktansprache.
- Frühzeitig Hausbank und Bürgschaftsbank einbinden und Förderprogramme prüfen.
- Vertraulichkeitsvereinbarung vor Einsicht in sensible Unterlagen abschließen.
- Erste Plausibilisierung: Umsatz- und Ergebnisentwicklung, Kundenkonzentration, Abhängigkeit vom Inhaber.
- Absichtserklärung mit Eckpunkten zu Preis, Struktur und Exklusivität verhandeln.
- Due Diligence zu Finanzen, Steuern, Recht, Personal und Technik durchführen lassen.
- Kaufpreisstruktur festlegen: Eigenkapital, Kredite, Verkäuferdarlehen, gegebenenfalls Earn-out.
- Kaufvertrag mit Garantien, Haftungsregelungen und Übergangsbegleitung durch den Verkäufer gestalten.
- Die ersten 100 Tage planen, bevor der Vertrag unterschrieben ist.
Fazit
Die Nachfolgelücke im deutschen Mittelstand ist gut dokumentiert: Mehr Inhaber wollen abgeben, als Interessenten bereitstehen. Für Menschen mit Führungserfahrung und unternehmerischem Anspruch eröffnet das eine echte Alternative zur Gründung. Ein Unternehmen zu kaufen bedeutet, mit Kunden, Cashflow und Team zu starten – aber auch mit der Geschichte eines anderen. Entscheidend sind eine realistische Bewertung, eine tragfähige Finanzierung aus mehreren Bausteinen und eine sorgfältige Prüfung. Wer diese drei Punkte ernst nimmt, gründet nicht neu, sondern führt weiter – und bewahrt dabei oft mehr, als nur ein Geschäftsmodell.
Hinweis: Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und stellt keine Anlage-, Steuer- oder Rechtsberatung dar. Maßgeblich ist die individuelle Prüfung durch qualifizierte Berater.
Quellen
- KfW Research: Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025 (Fokus Volkswirtschaft Nr. 526, 9. Januar 2026) – https://www.kfw.de/PDF/Download-Center/Konzernthemen/Research/PDF-Dokumente-Fokus-Volkswirtschaft/Fokus-2026/Fokus-Nr.-526-Januar-2026-Nachfolge-Monitoring.pdf
- IfM Bonn: Unternehmensnachfolgen in Deutschland 2026 bis 2030 (Daten und Fakten Nr. 37, November 2025) – https://www.ifm-bonn.org/fileadmin/data/redaktion/publikationen/daten_und_fakten/dokumente/Daten-und-Fakten-37_2025.pdf
- DIHK: DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 (Stand Juli 2025) – https://www.ihk.de/blueprint/servlet/resource/blob/6639990/0951833b39fde4d328311b20d5bd8f16/dihk-report-unternehmensnachfolge-2025-data.pdf
- Stanford GSB: 2026 Search Fund Study: Selected Observations (Case E967) – https://www.gsb.stanford.edu/faculty-research/case-studies/2026-search-fund-study-selected-observations
- Stanford GSB Insights: Search Funds Keep Offering a Proven Path to Ownership (13. Juli 2026) – https://www.gsb.stanford.edu/insights/search-funds-keep-offering-proven-path-ownership
- DIHK: Unternehmensnachfolge finden oder anbieten – die Unternehmensbörse nexxt-change – https://www.dihk.de/de/themenfelder/unternehmensentwicklung/unternehmensnachfolge-finden-oder-anbieten-die-unternehmensboerse-nexxt-change-159682
- KfW: ERP-Gründerkredit – StartGeld (067) – https://www.kfw.de/inlandsfoerderung/Unternehmen/Gr%C3%BCnden-Nachfolgen/F%C3%B6rderprodukte/ERP-Gr%C3%BCnderkredit-Startgeld-(067)/
- KfW: ERP-Förderkredit Gründung und Nachfolge (077) – https://www.kfw.de/inlandsfoerderung/Unternehmen/Gr%C3%BCndung-und-Nachfolge/F%C3%B6rderprodukte/ERP-F%C3%B6rderkredit-Gr%C3%BCndung-und-Nachfolge-(077)/
- KfW: ERP-Förderkredit KMU (365, 366) – https://www.kfw.de/inlandsfoerderung/Unternehmen/Gr%C3%BCndung-und-Nachfolge/F%C3%B6rderprodukte/ERP-F%C3%B6rderkredit-KMU-(365-366)/
- Steuerberaterkammer Hamburg: Unternehmensnachfolge – KfW erweitert den möglichen Antragstellerkreis – https://www.stbk-hamburg.de/aktuelles/unternehmensnachfolge-kfw-erweitert-den-moeglichen-antragstellerkreis/
- § 613a BGB – https://www.gesetze-im-internet.de/bgb/__613a.html
- § 25 HGB – https://www.gesetze-im-internet.de/hgb/__25.html
- § 75 AO – https://www.gesetze-im-internet.de/ao_1977/__75.html
